(16-2) 정확하게 설명하기

"사람들은 자기와 관련 있는 것에만 관심을 보인다"

 

1. 상대방에게 가장 절실한 부분을 포착하라 : 상대를 반드시 설득하는 '마법의 말', 상대방이 절망하고 있는 부분을 해결하는 것, 그 이상의 마법의 말은 없다.

 

2. 경청하게 만드는 이야기의 비밀 : 나의 이야기를 원활하고 빠르게 이해시키고 설명하는 데는 '포착'이 관건 이다. 상대방이 '나와 관계가 있다'고 생각하게 하려면 '상대방이 원하는 이야기'를 하는 수 밖에 없다. 그것은 바로 상대방에게 필요한 이야기 이고, 나머지 하나는 상대방에게 득이 되는 이야기 이다.

 

3. 누구에게 설명할 것인지를 명확히 하라 : 누구에게 전달 할 것인가를 명확히 해야 한다. 그리고 누구에게한 상대방의 상태, 듣는 자세를 포함한다.

 

4. 우선 결론 한 문장을 정하라 : 우선 결론 한 문장을 정한다. 그리고 자신이 하고 싶은 말을 가장 짧은 시간 내에 전달하려면 정보의 집약이 필요하다. 이때 '15초의 법칙'을 통하여 끊임 없이 스스로에게 물어봐야 한다.

 

5. 상대방의 문제를 해결해 주는 강력한 첫 한마디 : 강제로 자신의 의식을 상대방의 입장으로 바꿔야 하고, 상대방의 관심을 끌 수 있는 한 마디를 생각하라.

 

6. 회의실에서는 여고생의 니즈를 알 수 없다 : 상대방의 세계로 뛰어들어라. 그러기 위해서는 상대방이 평소 어떻게 생각하고 행동하는지 관찰하는 것 부터 시작해야 한다. 백 가지 정보가 있어도 한 번의 체험을 당해내지 못하는 경우가 많다.