(12) 시나리오 플래닝

시나리오 플래닝이란, 하나의 미래만 예상하지 않고 여러 전략 대안과의 적합성을 토대로 선택을 도와주는 방법 입니다.

 

시나리오 플래닝은 2차 세계대전 당시 특정 전략에 적국이 어떤 대응을 할지 예상하는 것에서 시작 되었습니다.

아마 마블 영화의 닥터스트레인지 처럼 미래의 여러가지 경우의 수를 예측하는 것과 비슷하다고 보시면 될 듯 합니다.

 

특히 글로벌 석유업체인 "셀"이 시나리오 플래닝을 잘 사용하여 오일 쇼크 당시, 많은 위기에 대응한 사례가 있습니다.

 

이러한 시나리오 플래닝은 세일즈맨 입장에서, 특히 신제품을 런칭할 때 유용하게 사용 되어 질 수 있습니다.

신제품을 런칭했을 때, 런칭 후 반응이 좋을 때, 그저 그럴 때, 좋지 않을 때의 시나리오를 구성하여 상황에 맞는 대응 방식을 미리 세워 놓고 행동한다면, 런칭에 대한 실패 확률을 줄일 수 있습니다.

 

1. 핵심 이슈 파악 : 가장 먼저 우리 회사 또는 제품에 영향을 끼치는 가장 중요한 이슈을 먼저 파악해야 합니다.

2. 변화동인 선정 : 제품 수요, 공급 측면, 정부의 정책, 대체재 등을 파악해야 합니다.

3. 시나리오 도출 :  핵심 변화동인을 중심으로 개별 시나리오를 작성합니다.

4. 시나리오 작성 : 각 시나리오별로 상상력을 더해 특정 상황에 대한 대응책을 작성합니다.

5. 전략선택 : 각 시나리오에 대한 적합성을 검토 한 후 현실적으로 가장 맞는 전략, 대응책을 선택 합니다.

 

그리고 지속적인 모니터링을 통하여, 우리가 작성한 시나리오 안에서 상황이 펼쳐지고 있는지, 감안 하지 못한 다른 변수가 있는지를 확인 해야 합니다.

 

예상치 못한 신기술 등장, 정부규제, 비즈니스 모델들이 등장했다만 즉시 처음부터 다시 해야 합니다.

 

세일즈맨은 필드에서는 회사를 대표하는 사람입니다. 결국 필드, 시장의 상황을 최일선에서 경험하고 느끼기 때문에 제일 잘 알것이며, 이러한 경험과 지식을 통하여 시나리오 플래닝을 한다면 더욱 성공적인 세일즈를 할 수 있을 것 입니다.

 

감사합니다.