(6) Profit & Loss

세일즈맨의 가장 기본적인 업무는 판매이며, 판매를 더욱 증가하여 최대한의 매출을 일으키는 것이 목표가 되어야 합니다.

 

결국 많이 팔면 매출액이 늘어나는 것은 상식적인 이야기 일 것 입니다.

그리고 판매가격은 제품 또는 서비스의 가치, 시장의 수요와 공급, 경쟁사의 가격 등에 따라 영향을 받아 결정이 됩니다.

 

하지만 회사를 대표하는 Sales representative 로써 세일즈맨이 알아야 될 것이 있습니다.

P&L, Profit & Loss, 손익계산 항목입니다. 

본 항목은 세일즈 부서 보다는 회계부서에서 주로 다루는 항목이긴 하지만 세일즈맨도 기본적으로 알아야 합니다.

 

필드에서 영업을 진행하다 보면 아주 많은 협상이 필요합니다. 특히 매출을 늘리기 위한 프로모션 활동 중 "Discount, 할인"이 필요할 수도 있고, 거래처의 가격할인 요청이 있을 수 있습니다.

 

하지만 단순계산으로 '많이 팔아서 매출만 높이면 되지' 라는 생각으로 무분별한 할인을 진행하는 경우가 있고, 결과적으로 매출액은 늘었으나 손해를 보는 경우가 발생하기도 합니다.

이는 외형적으로는 잘 되는 것 처럼 보이나, 속으로는 조직 또는 개인을 힘들게 할 수 있으며, 세일즈맨으로써 절대적으로 피해야 될 실수 입니다.

 

물론 세일즈맨 초반에는 회사에서 많은 권한을 주지 않기 때문에 발생할 확률이 적지만, 어느정도 권한이 생기거나 또는 나중에 개인사업을 진행할 때는 이러한 손익계산을 철저히 해야 손해를 보는 피해를 막을 수 있습니다.

 

그럼 P&L의 구조와 용어에 대한 설명을 해드립니다.

 

Overall Financial P&L Structure

1. Gross sales : 총매출액을 뜻합니다. 제품 및 서비스에 정해져 있는 원래의 가격에 판매 수량을 곱해 나오는 결과 입니다.

 

2. Net sales : 순매출액을 뜻합니다. 제품 및 서비에 정해져 있는 가격에서 할인이 되어 거래처에서 지급해야 되는 결과 입니다.

 

3. Gross margin : Net sales - COGS (Cost of Goods sold, 매출 원가), 매출총이익 이라고 하며, 순매출액에서 제품의 원가를 뺀 금액 입니다. 

 

4. Dist'n margin : Gross margin - OPC (Other product Cost), 매출총이익에서 다른 상품 원가를 제외한 금액 입니다.

 

5. OP earning : Dist'n margin-OPEX, 영업이익 이라고 하며, 매출액에서 영업활동을 위하여 투입한 영업비용은 뺀 금액 입니다.

 

그리고 여기에 추가로 회사의 일반관리비, 정부 또는 지자체에 납부해야 되는 세금까지 빼야 최종적으로 남는 금액이 진짜 우리가 버는 이익 입니다.

 

많이 파는 것도 중요하지만, 손해를 안보고 파는 것도 세일즈맨이 고민해야 되는 중요한 일입니다.

그렇게 하려면 어느정도 회계에 관련된 지식도 필요하고, 회계부서와 가깝게 지내는 것도 좋은 방법입니다.

 

감사합니다.