(4) Sales Fundamentals

세일즈맨은 어떤 업무를 할까? 물론 매일매일 많을 일을 하고 있습니다.

그래도 세일즈맨으로써 잊지 말아야 한 기본적인 업무는 다음과 같습니다.

 

DMPP + Detailing

DMPP + Detailing

1. Distibution

디스트리뷰션은 우리의 물건을 많이 팔기 위하여, 어디에 판매를 할까 하는 고민 입니다. 각 회사의 사업전략과 제품, 시장의 상황, 본인의 역량과 Customer와의 관계 등 많은 것들을 복합적으로 고민해야 합니다.

 

물론 내 물건을 많이 팔기 위한 가장 좋은 방법은 많은 곳에서 판매해 주면 좋겠죠. 그렇게 하려면 당연히 세일즈 맨은 열심히 만나고 방문하고 설득해야 됩니다. 가장 효율적인 방법을 찾아야 하는 항목 이기도 합니다.

왜냐하면 우리에게는 시간이 한정적이기 때문입니다. 그래서 정확한 고객에 대한 조사는 필수 입니다.

 

2. Merchandising

머천다이징의 원래의 뜻은 상품의 개발 및 판매 계획이나, 여기에서는 Show의 뜻으로 쓰입니다. 나의 상품 또는 정보를 소비자가 잘 볼수 있도록 진열 또는 물자를 배치하는 활동을 이야기 합니다.

예를 들어 신제품 포스터가 나왔을 때, 거래매장에서 가장 눈에 띄는 곳에 게시하는 활동으로 설명할 수 있겠습니다. 물론 거래 매장의 사장님의 동의를 구하는 것이 우선이 되어야 합니다.

 

3. Promotion

프로모션은 판매촉진을 뜻 합니다. 두 갈래의 길을 생각해야 되는데 Sell-in 활동과 Sell-out 활동 입니다.

Sell-in은 우리가 거래처에 물건을 판매하는 것을 뜻하며 최대한 많은 물건을 사게 다양한 방법과 논의를 통하여 진행하는 활동입니다. 

Sell-out은 거래처에서 소비자에게 판매하는 것을 뜻하며, 역시 거래처에서 소비자에게 잘 판매를 할 수 있도록 서포트 하는 것이 세일즈 맨의 활동 중 하나 입니다.

 

결국엔 거래처와 내가 서로 윈-윈 할 수 있는 방법을 항상 고민해야 된다는 것입니다.

 

4. Pricing

프라이싱은 가격을 뜻 합니다. 아무리 좋은 물건이라도 시장에서 인정할 만한 가격이 아니라면 판매가 될 수 없습니다. 따라서 시장의 트렌드와 구매자들의 생각, 경쟁자들의 가격들을 항상 모니터링하여 최적화된 판매가를 산출해야 합니다. 물론 회사의 전략 및 포지셔닝도 충분히 고려해야 됩니다. 

 

그리고 판매촉진 방법 중에 하나인 "가격할인"이 필요하다면 그에 맞게 가격을 조정하는 작업도 포함이 됩니다.

 

5. Detailing 

디테일링은 제품에 대한 정보제공을 뜻합니다.

이런 말이 있습니다 "영업사원은 디테일링에 살고 디테일링에 죽는다" 그만큼 세일즈 맨의 펀더멘탈 중에 가장 중요하다고 할 수 있겠습니다. 결국 나의 물건을 구매해 줄 사람에게 내 물건에 대한 정확한 정보를 제공해줘야 되야 그 사람이 물건을 사줄 것입니다.

 

제품에 대한 공부를 끊임없이 해야 되며, 내용을 전달하는 방법에 대해서도 충분히 고민해야 합니다.

그리고 시장에 나가면 생각보다 시간이 많이 없습니다. 짧은 시간안에 거래처에 효율적으로 전달해야 합니다.

그래서 많은 영업사원들은 대본을 작성하고 끊임없는 Role play를 통하여 연습을 합니다.

 

대본작성은 "제3의 로직트리"를 이용하면 편리합니다. 아래 제가 포스팅을 한적이 있습니다.

 

: https://spring-stream.tistory.com/12?category=1139763 

유준이에게 들려주고 싶은 이야기 : (3)생각정리스킬

감사합니다.